Komplexiteten kring försäljning av kompletterande tjänster
2013 (Swedish)Independent thesis Advanced level (degree of Master (One Year))
Student thesisAlternative title
The complexity surrounding the sale when adding services (English)
Abstract [sv]
Bakgrund och Syfte: I dagens samhälle präglas många marknader av överetablering och
mättnad. Det har skapat en situation där företagen måste agera för att differentiera sig,
vilket de gör genom att komplettera sina varuprodukter med tjänster. Det finns däremot
tendenser på marknaden som tyder på att det verkar vara mer komplicerat att sälja
varuprodukter med kompletterande tjänster, än att endast sälja enskilda varuprodukter.
Vårt syfte med uppsatsen var att skapa en större förståelse för vad som inträffar i
distributionsledet när ett företag väljer att genomgå ett skifte enligt ovan, för att öka sin
differentiering gentemot sina konkurrenter.
Design och metod: För att öka förståelsen i enlighet med vårt syfte har vi genomfört en
kvalitativ studie kring fenomenet där vi valt att designa den som en fallstudie. Vi har
genomfört en empirisk studie där vi har utgått ifrån RingUp som är en stor kedja på
telekommarknaden. RingUp är en aktör som har genomfört ovanstående skifte och som
upplever en situation där försäljningen av de nya kompletterande tjänsterna inte har
uppnått det resultat som de hade hoppats på.
Resultat och slutsats: Efter att ha genomfört intervjuer med säljare från olika
återförsäljare inom RingUp-kedjan, bearbetades den informationen med relevant teori. Vi
kunde dra slutsatsen att den huvudsakliga faktorn som spelar in, är säljarnas inställning
till försäljning av kompletterande tjänster och hur en företagsledning måste lyckas skapa
incitament för sin säljorganisation som går hand i hand med deras mål för verksamheten.
Studiens värde: Vår studie har kompletterat forskningen kring fenomenet kompletterande
tjänster när det kommer till distribueringen av dessa. Den här studien är intressant för
företag som syftar till att genomföra ett skifte mot försäljning av kompletterande tjänster,
eftersom vi i vår studie visar att det krävs förberedelser för att lyckas bättre.
Place, publisher, year, edition, pages
University of Borås/School of Business and IT , 2013.
Series
VT 2013CE03
Keywords [en]
Kompletterande tjänster, Incitament, Kontrollsystem, Provision, Complementary services, Successful salespeople, Incentives, Control systems, Commission
Keywords [sv]
Framgångsrika säljare
National Category
Social Sciences
Identifiers
URN: urn:nbn:se:hb:diva-17161Local ID: 2320/12401OAI: oai:DiVA.org:hb-17161DiVA, id: diva2:1309064
Note
Program: Civilekonomprogrammet
2019-04-302019-04-30